“가격경쟁력은 옛말, 기술 우위만이 살 길”
“국내 화물차주들, 세계서도 통하는 까다로운 소비자”
“수십명의 국내 기술 인력 보유” 품질 우위 자신감 피력

“급성장하고 있는 국내 상용차시장에 발맞춰 소비자들 역시 날로 까다로워지고 있습니다. 더 이상 몇 푼 아끼자고 값 싼 윤활유만 찾는 사람들이 적어지고 있는 추세이기도 하고요. 에쓰-오일토탈윤활유는 이런 소비 패턴을 중시해 적극적으로 대응해 나가고 있습니다.”
 

 

국내 굴지의 정유회사인 에쓰-오일(S-OIL)과 세계적인 윤활유 전문업체인 토탈(TOTAL)의 합작으로 세워진 에쓰-오일토탈윤활유㈜. 이 업체는 상용차 제작사와 화물차주, 그리고 산업체에서 고품질 제품으로 인정받으며, 단기간 내에 국내 메이저 윤활유 업체로 자리매김 한 지 오래다. 에쓰-오일토탈윤활유(이하 에쓰-오일토탈)의 영업과 마케팅을 총괄하고 있는 신종철 부사장은 향후 에쓰-오일토탈의 무한한 성장 가능성과 그 성장 동력을 힘있게 말한다.

“선진화된 소비 패턴에 맞춘 윤활유”
자사 브랜드의 상용차 윤활유에 대한 신 부사장의 생각은 핵심적인 몇가지로 요약된다.

우선 국내 소비자의 선진화된 윤활유 선택과 취향, 여기에 적극적인 에쓰-오일토탈의 대응이다.

“가격경쟁력만으로는 빠르게 성장하고 있는 국내 상용차 시장의 까다로운 소비자 요구를 맞출 수는 없다. 차량 가격이 대부분 억 대를 상회하는 상용차 특성상, 소비자는 차량에 직접 영향을 주는 차량 소모품에 굉장히 민감하게 반응하고 있기 때문이다.”

그도 그럴 것이, 수입산 트럭 점유율이 급속도로 국내 시장을 잠식해나가고 있는 시장 상황에서 값비싼 차량을 최상의 상태로 유지해 운행함은 물론, 차량 대차시기가 도래했을 때 더 나은 중고 가격을 얻기 위해 차량을 철저히 관리하는 스마트한 소비자들이 늘어나고 있다. 상용차 윤활유시장은 ‘값싸고 아무거나’로 통용되는 국내 일반 승용차 윤활유시장과는 그 특성부터 다르다는게 신 부사장의 기본적인 생각이다.

이런 생각의 근저에는 온라인 혹은 오프라인 커뮤니티 등을 형성해 윤활유 제품의 품질을 공유하고 사후 서비스에 대해 논의하여 최적의 제품을 차주들 스스로 결정하고 있다는 점, 이로 인해 가격이 싸서, 혹은 대리점에서 추천해주기 때문에 무턱대고 제품을 사용하는 비율이 줄어들고 있는 추세인 점을 내세우고 있다.
 

신 부사장은 기술 개발 측면과 그에 따른 제품의 품질에 대해서는 에쓰-오일토탈 만한 윤활유 제조사가 없다고 자신 있게 말한다.

“기술 개발로 제품력은 독보적”
두 번째는 경쟁사와 비교해볼 때, 상용차용 윤활유에 대한 기술 우위에 대한 신 부사장의 확고한 신념이다.

“개발 속도에서 에쓰-오일토탈을 따라올 제조사는 없다고 자신한다. 경쟁사가 어떤 기술을 개발한다면, 우리는 이미 상용화해 판매하고 있는 단계일 것이다. 항상 업데이트되고 있는 최신의 엔진과 배출가스 규제기준을 완벽히 충족하기 위해 온 힘을 다하고 있다.”

이미 글로벌 브랜드로서 전 세계적으로 영향력을 행사하고 있는 토탈과 국내 대표 정유사인 에쓰-오일의 시너지는 생각보다 크게 발현되고 있음을 알 수 있었다. 이렇게 시장을 선점하고 있는 외국계 업체들을 제치고 최근 몇 년 사이 크게 두각을 나타내고 있는 배경에는 제품과 직접적으로 연관된 기술 인력의 양과 질적인 측면 모두에서 경쟁사와 비교했을 때 월등히 앞서 있다고 신 부사장은 부연했다.

“제품 개발부터 시작해 제품에 문제가 발생할 경우, 즉시 조치를 취할 수 있는 경력 15년 이상의 기술 인력이 약 20명에 달한다. 이는 업계 최대 수치다. 이들은 직접 현장에 나가 소비자의 니즈를 파악하고, 제품 품질 우위를 실현하고 있다.”

물론 해외에 기술 인력을 두고 있는 업체도 있다고는 하지만, 국내 소비자들이 해외에 샘플을 보낼 수도 없는 실정이고, 보낸다 하더라도 즉각적인 대응이 어려우므로 국내 시장에 있어서만큼은 에쓰-오일토탈이 앞선 경쟁력을 자신했다.
 

신 부사장은 에쓰오일의 전신인 쌍용정유 시절 처음으로 오일 시장에 뛰어들어 벌써 23년 동안 윤활유 꼬리표만 달고 있는 베테랑이다. 마케팅뿐만 아니라 기술적인 측면에서 화수분 같은 노하우를 보유하고 있다. 그런 그에게도 국내 상용차 시장의 까다로운 소비자 입맛은 곤욕이었다. 땅덩어리도 좁은 나라에서 상용차를 몰고 있는 운전자들의 차량에 대한 인식이 굉장히 앞서 있었기 때문이다.

23년 노하우, 영업과 마케팅에 집중
고객이 무엇을 원하는지, 기술 우위의 제품 개발이 왜 필요한지를 이제까지 강조했다면, 신 부사장의 마지막 전언은 마케팅과 영업의 노하우를 마음껏 발휘하자는 것이다.

정유사는 물론, 글로벌 브랜드까지 그야말로 포화상태에 이르고 있는 국내 윤활유 시장에서, 신 부사장은 에쓰-오일토탈이 국내 상용차 윤활유 시장에서 강점을 보일 수 있는 이유를 바로 여기서 찾았다.

그래서 품질과 가격 경쟁력을 모두 보유한 제품, 그리고 전문화된 기술 개발 인력을 적극 배치하게 됐다는게 그의 전언이다.

인터뷰가 진행되는 내내 신 부사장은 국내 상용차 시장과 소비자는 세계에서 가장 선진화되었다고 거듭 강조했다. 제품을 판매하기 위해, 그리고 이를 효과적으로 이루기 위해 구성된 영업과 마케팅 조직의 수장으로서, “모든 것은 소비자로 시작해 소비자로 끝난다”라는 인식의 목소리에는 강한 의지가 실려 있었다. 다음은 에쓰-오일토탈에 대해, 전반적인 궁금한 점을 들어 보았다.
 

신종철 에쓰-오일토탈윤활유㈜ 

영업&마케팅 총괄 부사장  "Q&A"

Q. S-OIL 7 BLUE 제품이 가진 강점과 고객들 반응은?
A. “S-OIL 7 BLUE 제품은 100% 합성 엔진오일로 일반 광유계 제품에 비해 탁월한 산화, 열, 점도안정성을 갖춰 엔진오일이 항상 활력 있게 작용해 엔진의 안정적인 운전성능을 유지시킨다.

또한, S-OIL 7 BLUE CI 제품(No DPF)과 S-OIL 7 BLUE1 제품(저회분 Low-SAPS, DPF)은 최신 유로6 규제까지 완벽히 충족하는 중대형 디젤엔진오일 제품군이다. 국제성능규격인 북미 API 및 유럽 ACEA의 최신 고성능 규격에 적합하게 개발돼, 가혹한 운전조건에 대응하는 최신기술이 적용된 고성능 엔진을 장착한 신개발 차량에서 더욱 안정적인 윤활성능을 발휘한다.”

Q. 화물차주들이 주목할 만한 에쓰-오일토탈 윤활유 효과는?
A. “S-OIL 7 BLUE 제품군은 당사의 오랜 경험, 특히 다양한 상용차 업체와의 공장충진용 엔진오일 개발을 통해 축적시킨, 차별화된 연료절감기술과 고순도 및 고성능 합성기유의 적용을 통해, 연비 및 장수명을 동시에 달성한 제품이다. 

특히, 엔진내부에서 발생한 검댕을 신속히 제거하고 유중에 분산시켜, 장기간 오일의 산화를 방지하고 엔진의 출력을 유지시켜 준다. 이를 통해 엔진이 항상 안정적으로 성능을 발휘하며, 소음 및 진동, 환경 등에도 효과적인 기여를 한다.”

Q. 추후 제품군을 더 늘릴 생각인가?
A. “디젤엔진오일은 현재 10W40과 15W40이 주력 제품이다. 하지만 최근 연료절감의 필요성이 부각됨에 따라, 10W30, 5W30, 5W40의 점도 제품의 수요를 인지, 일부 제품은 이미 출시돼 판매하고 있는 중이다.”

Q. 화물차주들이 유로6 규제기준 하에서 제품 선택에 더욱 민감해졌다고 보는가?
A. “유로6 규제에 따라, DPF가 기본적으로 장착됨으로 인해, 모든 최신 차량에는 이에 적합한 저회분 Los-SAPS형 엔진오일 적용이 추천되고 있다. DPF가 정상적으로 작동함에 따라, 엔진 역시 안정적인 운전성능을 발휘하고 수명도 연장되기 때문이다. 이는 중대형 상용 차주들에게도 가장 중요한 사항일 것이다. 시장에서도 저회분 Low-SAPS형 엔진오일에 대한 관심이 급속히 증가하고 있다.”

Q. 상용차 분야 윤활유에 대한 회사 정책을 어떻게 전개시켜 나가고 있는가?
A. “현재 에쓰-오일토탈은 현대자동차와 타타대우상용차, 자일대우버스와 스카니아 및 이베코에 윤활유를 제공하고 있다. 다양한 브랜드와 모든 분야의 상용차에 적합한 윤활유를 생산 및 공급한다는 것은 당사가 가진 많은 장점 중 하나일 것이다. 우수한 에쓰-오일의 기유를 바탕으로 최고급의 윤활유를 생산하며 글로벌 브랜드인 토탈 제품을 생산 및 수입 공급함으로서 다양한 고객의 니즈를 만족시키고 있다. 특히, 양사의 기술 및 마케팅 노하우를 바탕으로 기술 및 서비스 우위, 품질 차별화를 이루고 있다.

특히, 최근 상용차 윤활유 시장의 경쟁이 치열해지고 있는데, 에쓰-오일토탈은 지속적으로 발전하고 첨단의 성능을 요구하는 상용차 시장에서 보다 선구적인 위치를 확보하기 위해 국내·외 자동차 제조사와 함께 지속적인 성능 개선을 추진하고 있다.”

Q. 토탈의 RUBIA와 에쓰-오일의 BLUE 등 국내 상용차 고객들을 위한 윤활유 제품들이 다양하게 공급되고 있다. 이들 제품들의 각 특장점은?
A. “S-OIL 7 BLUE 제품군과 TOTAL RUBIA 제품군은 다양한 차종 및 차급 및 각 유로 기준에 적합하도록 다양한 등급의 제품으로 구성돼 있다.

특히, TOTAL RUBIA TIR 7900 FE 10W-30과 TOTAL RUBIA TIR 8900 FE 10W-30 제품은 까다롭기로 유명한 MILLBROOK, UTAC, TUV 등 공인기관으로부터 연비절감형 엔진오일로 공식인증을 받기도 했다. TOTAL RUBIA TIR 7900 FE 10W-30과 TOTAL RUBIA TIR 8900 FE 10W-30 제품은 유로6형 차량에서 요구하는 저회분 Low-SAPS형 디젤 엔진오일로, 연비절감 인증에 더불어, 친환경 특성까지 겸비했다.

추가적으로 당사의 연료절감형 FE(Fuel Economy) 엔진오일과 FE 미션오일을 함께 사용할 경우, 약 30% 이상의 연료 절감효과가 있음을 앞서 언급했던 공인기관들이 인정했다. 1년에 약 12만 km를 주행한다고 가정하면, 연간 1,200Lℓ의 연료를 절감하는 효과가 있다.”

Q. 제품력과 가격 경쟁력이 어느 정도인가?
A. “고성능을 요구하는 유럽시장에서 인정받은 토탈 사가 축적한 기술력과 국내 윤활유 기술을 선도하는 S-OIL의 기술력을 집약시켜, 당사는 국내 모든 자동차사에 엔진오일을 공급중인 유일한 윤활유 제조사다. 이러한 점은 이미 당사의 기술력과 가격경쟁력을 시장이 인정하고 있다는 것을 반증한다.

특히, 에쓰-오일토탈은 토탈 사가 자랑하는 TOTAL ANAC(ANAlysis Compared)이라는 오일 분석 시스템을 통하여 경쟁사들과 차별화된 서비스를 제공하고 있다. TOTAL ANAC은 20여 년간 르노, 메르세데스벤츠, 볼보, 만 등 디젤엔진 약 40만 건을 포함해 총 400만 개 이상의 오일샘플링을 통한 다양한 데이터베이스를 구축해왔으며, 이를 바탕으로 최적의 오일 교환주기를 파악하고 고객 차량의 엔진 수명 연장에 기여하고 있다.”

Q. 일부 유력 경쟁사들은 최근 몇 년 사이 상용차 엔진오일 전문 교환소 확충 및 강화를 진행중이다. 이러한 맥락에서 에쓰-오일토탈의 새로운 서비스 전략이 있다면?
A. “엔진오일 교환소와의 원활한 교류와 소통을 위해 4년 전부터 ST클럽을 온라인 기반으로 운영중이다. 보다 만족스런 서비스를 위하여 에쓰-오일토탈 전문 교환점도 운영하고 있다. 지속적인 관계유지와 보다 개선된 서비스를 제공하기 위해 많은 프로그램 도입을 준비 중에 있다.

마케팅의 기본은 당사 제품을 사용해봤던 고객이 지속적으로 해당 제품을 사용할 수 있도록 기회를 제공하는 것과, 당사 제품을 모르는 고객에게는 사용을 유도하는 것이다. 한번의 고객이 지속적인 고객으로 유지되기 위해서는 제품 품질에서의 우위와 서비스 및 가격에서의 경쟁력을 갖춰야 한다. 에쓰-오일토탈은 윤활유 전문업체로서 이를 위해 항상 연구하고 최상의 제품을 개발하고 있다. 또한, 앞으로도 항상 고객을 최우선으로 생각하며 다양한 고객의 요구를 만족시키기 위해 전 임직원은 최선을 다할 것이다.”

 

신종철 부사장은 에쓰-오일토탈윤활유㈜ 영업&마케팅 본부 부사장은 1993년 쌍용정유에 입사했으며. 미국 텍사스 대학교에서 MBA 과정을 거친 뒤, 줄곧 윤활유 관련 해외영업에 몸 담다 국내 윤활유 마케팅부서, 국내 연료 영업전략 부문 등에서 그 실력을 인정받아 2015년 3월부로 현재의 부사장 직함을 부여받았다.

 

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