“보증 기간 한계가 전혀 없다. 확실한 제품 한국에 공급하고 있다”

“제품에 대한 보증 기간 한계가 전혀 없다고 보면 된다. 따라서 고객들은 최고의 서비스 라이프를 얻고 있다”트럭 및 트레일러용 에어서스펜션으로 국내에서 오랫동안 사랑을 받고 있는 국내의 대표적인 수입 브랜드 ‘왓슨 앤 챌린’ 제품에 대한 자신감이다. 동남아시아 총괄지부장(Executive Manager Business Development-SEA)인 마크 분(Mark Boon)을 인천 모호텔에서 만나보았다.

▲ 마크 분(Mark Boon) 왓슨 앤 챌린 동남아시아 총괄지부장

왓슨 앤 챌린 제품에 대한 가장 큰 특징은?
-“ 한국 상용차시장에서 왓슨 앤 챌린은 트레일러 제품군에 대해 좀 더 집중하려 하고 있다. 이미 알려진 것과 마찬가지로 우리 제품들은 현존하는 기술력에 있어서 최고라고 말할 수 있다. 특히 안정적인 리프트업 기술은 왓슨 앤 챌린의 역사와도 견줄 수 있을 수 있을 만큼 유명해졌다. 미국 내에서 왓슨 앤 챌린은 트레일러에 필요한 보조 기능들을 제공하고 있을 뿐만 아니라 트레일러 액슬과 서스펜션 시스템도 강점으로 꼽히고 있다. 우리는 한 차원 높은 주요 공급자인 셈이다”

한국 시장에 진출한 지도 벌써 20년이 넘었다, 시장에서의 인지도가 상당히 올라갔는데, 그 반응은 어떠한가?
-“ 한국 고객들은 이미 왓슨 앤 챌린의 제품을 믿을 수 있는 제품으로 인식하고 있다. 이러한 고객들의 반응은 우리가 제공하고 있는 3만 파운드 이상 견딜 수 있는 고강도 내구성을 지닌 제품군들 덕분이라 생각한다. 이러한 제품의 인식개선은 왓슨 앤 챌린이 한국에 더 나은 제품을 제공하도록 만들었다. 이에 우리 제품에 대한 보증 기간 한계가 전혀 없다고 보면 된다. 따라서 한국 고객들은 최고의 서비스 라이프를 얻고 있다”

주인이 얼마 전에 바뀌었다. 제품에 대한 판매 전략도 새롭게 재편되었는지?
-“ 분명한 것은 기존의 한국 왓슨 앤 챌린은 기존 핸드릭슨 브랜드와 마케팅 부문에서는 완전하게 독립했다고 말할 수 있다. 게다가 미국에서도 핸드릭슨과 텍사스의 왓슨 앤 챌린의 세일즈 전략과 기반 지역이 완전히 다르다. 핸드릭슨은 현재 시카고에 그 지역 기반을 두고 있지만 왓슨 앤 챌린은 텍사스에 두고 있다. 현 상황에서는 두 회사의 운영 방식이 완전히 독립적인 것이다.
하지만 동남아시아 지역에서는 다양한 패키지 솔루션을 제공하기 위해 핸드릭슨과 왓슨 앤 챌린의 서비스가 약간 혼합되어 제공되고 있다. 핸드릭슨과 왓슨 앤 챌린이 진출한 호주, 말레이시아, 태국, 인도네시아, 싱가폴 그리고 홍콩 등 대부분의 시장에서 같은 유통업자를 통해 제품을 공급하고 있다.
그러나 한국 시장에서의 전략은 약간 다르다. 왓슨 앤 챌린 제품들은 기존 핸드릭슨의 제품들이 공급되고 있는 주요 유통 통로를 통해 공급된다. 보통 시장 상황에 따라 고객의 성향이 다르기 때문에 이같은 결정이 이뤄졌다.

한국 시장에는 여러 경쟁제품이 있다. 핸드릭슨도 예외가 아닌데, 중복되는 제품군에서 어떻게 적절한 운영을 해나갈 것인지?
-“ 아시다시피 두 회사의 많은 제품들이 비슷하다. 하지만 트레일러 시장에서는 왓슨 앤 챌린의 제품들이 좀 더 시장에서 높은 평가를 받고 있다. 이것은 왓슨 앤 챌린의 튼튼한 시장 환경에 기반한다. 더욱 가볍고 믿을 수 있는 응용 어플리케이션 등을 제공하기 때문에 현재는 핸드릭슨이 왓슨 앤 챌린을 쫓고 있는 입장이다. 개인적으로 트레일러와 트럭시장에서 왓슨 앤 챌린이 오프-로드 상용차시장에서 강세라면 핸드릭슨은 온-로드 시장을 타겟팅한다고 보면 된다”

주로 완제품 공급이다. 한국 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 제품 개발과 생산 계획은 ?
-“ 한국 고객들에게 특별한 맞춤형 제품을 제공하려 한다. 공장에서 제품이 장착되는 것이 아닌 고객 스스로 제품을 새로이 장착할 수 있는 ‘레트로핏’ 비즈니스를 구성하고 있다. 이는 내수보다는 성장하고 있는 수출 판매량에 더욱 중요한 사업이 될 것으로 보인다. 이미 우리가 제품을 제공하고 있는 시장 중 일부에서는 적용이 된 사안으로 현재 액슬과 서스펜션의 각각의 제품을 별도로 설치하거나 결합할 수 있도록 서비스하고 있다.
이것은 현재 미국의 리프터블 액슬 시장에서 큰 시장 점유율을 차지하게 한 원동력이 되고 있다. 또한 이것은 단순하게 완성차를 제공하는 것보다 고객 니즈를 해소시켜 줄 것으로 보인다.
또한 왓슨 앤 챌린이 생산하고 있는 몇몇 제품군들은 이미 한국 내 트레일러와 트럭에도 적용이 되어 있다. 개인적으로는 아마 가까운 미래에 시장은 어느 누구도 제공하지 못하는 스펙을 요구할 것이며, 우리가 이를 완수할 수 있을 것이라고 생각하고 있다.
관계자들은 한국 상용차시장의 문제점으로 모든 트럭들은 국제 표준을 충족하고 있지만, 트레일러는 그렇지 못하다는 점을 꼽고 있다. 이것이 바로 우리가 한국 시장에 국제 표준을 충족하는 서스펜션을 제공하기 위한 가장 어려운 요소로 생각하는 부분이며 최고의 제품을 구상하는데 가장 큰 부분으로 작용한다”

한국 고객을 위한 구체적인 제품 운영 전략과 서비스 계획이 있다면?
-“ 우리는 이미 한국시장에 예비부품과 서비스 네트워크를 보유하고 있다. 이점에 있어서 왓슨 앤 챌린의 제품들이 믿음을 얻었다는 점에서 매우 운이 좋다고 생각한다. 이제 더 나아가 예비 부품 네트워크와 서비스 네트워크 그리고 오프-로드를 아우르는 긴급 출동 서비스까지 한 번에 가능한 서비스를 구상 중이다”

지금 동남아시아 총괄 지부장을 맡고 있다. 이번 한국에 온 이유와 주로 하는 역할은?
-“ 현재 동남아시아 고객총괄을 담당하고 있다. 호주 멜버른에 위치해 있는 핸드릭슨 오피스에서 대만, 베트남, 말레이시아, 인도네시아, 싱가폴, 홍콩 그리고 한국을 담당하고 있다”

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